به فن آوری یا نه به تکنولوژی
تصمیم گیری در مورد آنالوگ در مقابل دیجیتال گام مهمی در فرآیند ABM است
اگرچه این روزها، یک حرف کلیدی در بسیاری از متخصصان Martech در Silicon Valley در حال حاضر، بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) همیشه در مورد تکنولوژی بوده است.
در خالص ترین شکل، ABM یک استراتژی در سطح بازاریابی کسب و کار است - این در مورد شناسایی نهنگ سفید بزرگ شما می خواهید به دام، و سرمایه گذاری زمان، پول و تلاش برای انجام آن، به جای ریخته شدن شبکه گسترده تر برای minnows. در گذشته، عمدتا در مورد فروش به شرکت ها به عنوان یک بازار فکر می کرد.
با این حال، نوآوری های دهه گذشته و یا مشابه سازگاری IP با شرکت، اتوماسیون و بازاریابی، به رهبری مانند Kickfire، Demandbase و Terminus، گفتگو در مورد ABM بسیار در مورد فن آوری ساخته شده است.
همانطور که می دانیم، تکنولوژی اغلب در مورد ساختن چیزهای ساده تر در مقیاس انجام می شود. "ABM در مقیاس" را وارد کنید.
اکنون ABM دیگر یک تاکتیک آنالوگ نیست و تکنولوژی برای پشتیبانی در مقیاس کمپین ها به راحتی در دسترس است، حتی کسب و کارهای متوسط بازار و SMEs می توانند منافع خود را در ایجاد کمپین های دیجیتالی بسیار شخصی برای رفتن پس از آن نهنگ ها.
تمام این گفته ها، من فکر کردم جدول مقایسه سریع برای نگاه کردن به دو استراتژی یا رویکردهای کنار هم در اینجا مفید خواهد بود. بدست آمده، چند تعمیم وجود دارد. این یک عارضه جانبی اجتناب ناپذیر فشرده سازی تاریخ گسترده یک استراتژی بازاریابی و مقایسه دو رویکرد متفاوت در یک جدول مقایسه سه رقمی است. امیدوارم هرچند که این امر به نشان دادن برخی از تفاوت های کلیدی بین این دو روش ABM کمک خواهد کرد.
خوب، بیایید بعضی از این ها را کمی پیچیده کنیم.
تعداد شرکت های مورد هدف
هنگامی که ما در مورد ABM سنتی صحبت می کنیم، کمپین ها بر روی تعداد بسیار کمی از حساب ها تمرکز می کنند - گاهی اوقات، در موارد شدید، یک حساب. این استراتژی محبوبیت زیادی دارد و بیشتر در کسب و کارهای سازمانی به اثبات رسیده است. و برای آنها، یک رویکردی است که قطعا ارزش آن را دارد و احتمالا ارزش انجام آن را دارد.
ABM توسط تکنولوژی دارای یک نقطه شیرین بین 50 و 250 حساب است. هر چیزی زیر 50 سال است و بعید است شما مقیاس مورد نیاز برای دیدن هرگونه بازگشت قابل توجهی را دریافت کنید. هر چیزی بیش از 250 و دنبال کردن سطح شخصی سازی شما نیاز دارید بسیار چالش برانگیز است، و نه اشاره به بسیار دشوار برای وصل کردن به فروش.
هزینه
هر دو رویکرد به ABM یک گزینه ارزان نیستند. بنابراین اگر این چیزی است که شما دنبال آن هستید، به جای دیگری نگاه کنید. این گفته می شود اگر شما علاقه مند به سرمایه گذاری بازخورد هستید، به هر پوند، یورو یا دلار شما در ABM صرفه جویی می کنید - هر چند که به صورت سنتی یا تکنیکی استفاده می کنید - نسبت به سایر موارد توسعه کسب و کار یا استراتژی بازاریابی.
یک رویکرد سنتی برای ABM در این زمینه مشکل است زیرا تمام تخم های شما اساسا در یک سبد قرار دارند. این بدان معنی است که شما می توانید ده ها هزار پوند هزینه در یک مبارزات انتخاباتی داشته باشید که یک شانس برای تبدیل شدن دارد و اگر این کار را نکنید - شما با چیزی جز یک سوراخ بسیار بزرگ در بودجه خود به سر می برید.
با استفاده از ABM با تکنولوژی پیشرفته، می توانید شرط های خود را حفظ کنید. هزینه ها ممکن است شبیه باشند، اما به محض رسیدن به هر چیزی تا 250 برابر ABM سنتی، بازده شما نیز می تواند مقیاس پذیر باشد.
شناسایی حساب برای هدف
هر دو ABM سنتی و ABM در مقیاس نیاز به یک عنصر هدف قرار دادن حساب کاربری دستی دارند. این در عمل بدین معنی است که تیم های فروش و بازاریابی خود را به هم بزنید تا آن را بیرون بکشید و حسابهای مورد نظر خود را با مبارزات ABM دنبال کنید.
این بدان معنی نیست که مدیران و حامیان اجرایی هم دارند - به این معنی که کارکنان نیز هستند. تیم فروش حمل و نقل و مدیران بازاریابی. برای این فعالیت در معرض خطر خود، تنها بر اطلاعات کسب و کار و داده ها از CRM تکیه کنید. شما باید به دلیل عدم وجود فرایند داخلی و ماهیت فردی هر فروشنده در مورد کسب و کار آنها حساب کنید.
بهترین جلسات حساب کاربری که من دیده ام این است که فروشندگان و بازاریابان به طور یکسان مبادله داستان های جنگی و به اشتراک گذاشتن برنده ها و ضررها در بحث هایی هستند که توسط اشتیاق آنها به صنایع دستی و کسب و کارشان به وجود آمده است. این انرژی زیادی برای این پروژه ایجاد می کند که شما می توانید با دقت به موفقیت بزرگی پرورش دهید.
ABM با تکنولوژی منحصر به فرد نیز دارای آستین آن است. این به شما توانایی افزوده کردن این تجربیات باورنکردنی انسان را با داده هایی می دهد که قبلا شما یا تیم آن را دیده اید. بستر های نرم افزاری مانند Kickfire دارای پایگاه داده های شرکت های تجاری هستند که به شما امکان می دهد تا شناسه ها را براساس ویژگی های متنوعی تنظیم کنید. از این بخش فرآیند، جدی گرفتن سنگین طول می کشد.
اگر می خواهید جزئیات بیشتری در مورد این موضوع شیرجه بزنید، از مقاله من در مورد چگونگی ساخت یک لیست هدف برای مبارزات انتخاباتی ABM یاد کنید.
